Wie bereits genannt, spielte in der Vergangenheit, aber auch heute noch, im

Einkauf der Einkaufspreis die vorwiegende Rolle bei der Auswahl von Lieferanten.

Um Preise verschiedener Lieferanten vergleichbar machen zu können, darf man sich nicht auf den Listenpreis beschränken. Denn kaum ein Unternehmen kauft in der Praxis Waren oder Dienstleistungen zu Listenpreisen ein. Vielmehr wird in den meisten Fällen eine Preisreduzierung durch besondere Rabatte oder Konditionen erreicht, die den letztendlichen Einkaufspreis ergeben.

Solche Rabatte oder Konditionen können in verschiedenen Arten auftreten. Bei Funktionsrabatten werden dem Abnehmer der Waren Preisreduzierungen dafür gewährt, dass er bestimmte Funktionen wie z.B. Barzahlung oder Selbstabholung übernimmt.

Sehr verbreitet sind ebenfalls Mengenrabatte, die aufgrund der Abnahme von großen Mengen bei einem bestimmten Auftrag oder mehreren Aufträgen über eine Zeitperiode hinweg ausgesprochen werden. Ziel des Lieferanten ist es Stammkunden zu gewinnen, die langfristig mit ihm planen.

Auch Lieferbedingungen können einen starken Einfluss auf den Einkaufspreis haben. Denn hier entscheidet es sich, auf welche Art die Ware geliefert wird und wer für die Transport- und Versicherungskosten aufzukommen hat. Diese Eigenschaften werden für gewöhnlich vertraglich zwischen Lieferant und Abnehmer in den Incoterms (International Commercial Terms) geregelt.

Neben dem Einkaufspreis spielen für viele Einkäufer auch die Zahlungsbedingungen eine wesentliche Rolle. Bei einer angespannten Liquiditätslage in einem Unternehmen mag der Kauf auf Zahlungsziel besonders positiv bewertet werden, um die finanziellen Notlage zu überbrücken. Dem entgegen kann ein liquides Unternehmen durch schnelle Überweisung oder gar Barzahlung der Waren eine Preisreduzierung durch Skontokonditionen erhalten.

Anhand der eben aufgezeigten Konditionen und Rabatte kann der letztendliche Netto-Preis von einer Ware oder Dienstleistung errechnet werden, zu dem sie vom Lieferanten eingekauft wird. Die Abb.9 stellt ein Beispiel einer solchen Nettopreiskalkulation für ein Kleinprodukt mit einem Brutto-Listenpreis von € 4 dar.

Bei der Betrachtung des Beispiels fällt auf, dass der Netto-Netto-Preis auf verschieden Arten berechnet werden kann. In diesem Beispiel wurden die Rabatte jeweils auf den Netto-Preis bezogen. Bei großem Geschick eines Einkäufers könnte jedoch auch erreicht werden, dass die Rabatte jeweils auf den Bruttopreis bezogen werden, sodass eine größere Preisreduktion erreicht wird.

Die Errechnung des Netto-Preises an sich ist jedoch noch nicht aufschlussreich genug. Denn neben den reinen Einkaufspreisen können noch weitere, nicht unerhebliche Kosten in der Folge auftreten.

Solche Folgekosten können beispielsweise durch die Administration von sehr komplexen Konditionenmodellen entstehen, da sehr viel Zeit für die Bestellung, die Rechnungsprüfung sowie die Erstellung von Statistiken und ähnlichem aufgewendet werden muss. Einzelne Konditionen klingen möglicherweise verlockend, produzieren jedoch erhöhte Folgekosten. Ein Beispiel hierfür ist die Anlieferung in das Zentrallager eines Abnehmers, der dann die Folgekosten der Belieferung der einzelnen Standorte selbst vornehmen und finanzieren muss.

Als Fazit lässt sich sagen, dass nach der Berechnung des Netto-Preises stets auch die Folgekosten betrachtet werden müssen, um dann abzuwägen, ob die Preisvorteile sich im Endeffekt bezahlt machen.

Neben dem Einkaufspreis steht die Qualität als Kriterium für Lieferantenbewertungen an oberster Stelle. Qualität lässt sich definieren als "die anhand von vorgegebenen, vereinbarten oder erwarteten Merkmalen gemessene Eigenschaft einer Einheit, eines Produktes / Dienstleistung, eines Prozesses oder einer gesamten Organisation oder Organisationseinheit."

Das Kriterium Qualität muss vor allem in zweierlei Hinsicht untersucht werden. Es muss sowohl die Qualität der angebotenen Leistung, als auch die der erbrachten Leistung analysiert werden, wodurch sich ein Vorher-Nachher-Vergleich ergibt.

Der Qualitätsaspekt muss in erster Linie produktbezogen betrachtet werden. Er stellt eine wichtige Grundlage zur Kostenminimierung dar, denn durch zufriedenstellende Qualität der Produkte eines Zulieferers können Ausschusskosten möglichst gering gehalten werden. Außerdem ist die Qualität der eingekauften Produkte oder Dienstleistungen von großer Wichtigkeit bezogen auf die Absatzchancen des Endproduktes. Die Qualität hat direkten Einfluss auf das Endprodukt des Abnehmers und somit auf das Kundenempfinden.

Abb.4: Typische Fragestellungen bei der Lieferantenbewertung bezüglich Qualität

Das Bewertungskriterium Lieferservice ist ein sehr komplexer Aspekt im Rahmen

der Lieferantenbewertung. Die alleinige Betrachtung der Lieferzuverlässigkeit ist nicht ausreichend. Weitere wichtige Aspekte sind die Lieferzeit, d.h. die "Zeitspanne zwischen Auftragseingang und Wareneingang", und die Lieferhäufigkeit, d.h. die Anzahl an Lieferungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Lieferzeit und Lieferhäufigkeit spielen gerade bei produktionssynchronen Beschaffungssystemen eine wichtige Rolle. Es muss sichergestellt sein, dass die Waren in relativ kurzen und regelmäßigen Zeitabständen zum Abnehmer gelangen, um Lagerbestände als Puffer zu minimieren.

Des Weiteren muss sich ein Lieferant als flexibel und lieferfähig erweisen. Diese Forderung von Seiten des Abnehmers verursacht auf Seiten des Lieferanten erhöhte Kosten und Kapitalbindung, da er größere Lagerbestände halten muss, um flexibel reagieren zu können.

Je stärker der Abnehmer ein produktionssynchrones Beschaffungssystem implementiert hat, desto wichtiger wird für ihn das Kriterium des Lieferservice bei der Lieferantenauswahl. Bei unregelmäßigen Anlieferungen oder gar Lieferausfällen droht ihm im schlimmsten Fall ein Produktionsstopp. Als Beispiel hierfür ist der japanische Autohersteller Toyota zu nennen, der 1997 seine Anzahl an Lieferanten stark reduziert hatte und in hohem Maße abhängig war von den JIT Lieferungen eines Zulieferers von Bremsteilen (Aisin Seiki). Bei Feuerausbruch in den Fabrikationshallen des Zulieferers musste Toyota in der Folge seine Produktion in Japan für eine ganze Woche einstellen.

Abb.5: Typische Fragestellungen bei der Lieferantenbewertung bezüglich Lieferservice

Eine Lieferantenbewertung, die die Finanzkraft eines Zulieferers nicht

berücksichtigt, ist nicht vollständig und kann hohe Risiken mit sich bringen. Die wirtschaftliche Lage muss untersucht werden, da ein Lieferant auch selbst in der Lage sein muss, seine Materialien und Werkzeuge, die er zur Leistungserbringung benötigt, im Voraus zu finanzieren.

Die wirtschaftliche Lage eines Unternehmens kann auf unterschiedliche Arten, meist unter Zuhilfenahme verschiedener Kennzahlenanalysen, untersucht werden. Im Folgenden soll näher auf die Bewertung der Finanzlage, der Ertrags- und Vermögenslage, sowie der Liquidität eingegangen werden. Es sei an dieser Stelle angemerkt, dass es allerdings nicht Inhalt dieser Arbeit ist, eine detaillierte Übersicht über die verschiedenen Kennzahlen zu geben, sondern vielmehr die Darstellung eines allgemeinen Überblicks.

Zur Untersuchung der Finanzlage eignen sich die drei Kennzahlen: Cashflow, Kreditorenlaufzeit und das dynamische Betriebsergebnis.

"Der Cashflow ist eine Größe, die angibt, welchen Mittelzufluss ein Unternehmen in einer Periode aus dem Umsatzprozess erwirtschaftet hat und was somit unterjährig für Investitionen, Tilgungszahlungen oder Gewinnausschüttung zur Verfügung steht (Finanzmittelüberschuss)." Die Kennzahl spiegelt somit gut die finanzielle Unabhängigkeit des Lieferanten in finanzieller Hinsicht wieder und inwiefern er seine Betriebstätigkeit selbst finanzieren kann.

Die Kreditorenlaufzeit ermittelt den "Zeitraum, der zwischen dem Rechnungseingang und der Bezahlung" der durchschnittlichen Verbindlichkeiten liegt.

Weist ein Betrieb eine vergleichsweise hohe Kreditorenlaufzeit auf und hat gleichzeitig hohe kurzfristige Bankverbindlichkeiten, kann dies ein möglicher Hinweis auf Zahlungsschwierigkeiten des Unternehmens sein.

Das dynamische Betriebsergebnis gibt Aufschluss darüber, ob ein Unternehmen seine kurzfristigen Verbindlichkeiten aus dem eigenen Betriebsergebnis finanzieren kann und ist somit ebenfalls nützlich für die Untersuchung der Finanzlage.

Die Ertragslage bündelt die Daten, die über den Gewinn eine Unternehmens Aufschluss geben. Dieser kann auf verschieden Arten bestimmt werden, wie z.B. dem als EBIT (Earnings before interest and taxes) bekannten Betriebsergebnis oder dem Jahresüberschuss bzw. -fehlbetrag, der aus der Gewinn- und Verlustrechnung entnommen werden kann.

Diese Daten sind jedoch nur schwer vergleichbar und müssen deshalb in ein Verhältnis gesetzt werden, woraus sich die unterschiedlichen Rentabilitätskennzahlen ergeben.

Die Umsatzrentabilität setzt den Gewinn in Relation zum Gesamtumsatz eines Unternehmens und misst somit die Gewinnspanne pro verkauftes Produkt.

Die Eigenkapitalrendite setzt den Gewinn in Relation zum eingesetzten Eigenkapital und zeigt somit Anteilseignern, ob ihre Investition in das Unternehmen rentabler als andere Anlagemöglichkeiten ist. Bei einer schlechten Eigenkapitalrendite ist es wahrscheinlich, dass der Zulieferer Schwierigkeiten haben wird, Finanzmittel zu erhalten. Erweitert man nun dieses Konzept und berücksichtig nicht nur das eingesetzte Eigenkapital, sondern auch das Fremdkapital, erhält man die Gesamtkapitalrendite als Kennzahl.

Die Vermögenslage kann anhand der Eigenkapitalquote analysiert werden. Sie zeigt den prozentualen Anteil des Eigenkapitals am Gesamtkapital. Für die Lieferantenbewertung ist eine hohe Eigenkapitalquote positiv zu werten, da dies eine "weitgehende Unabhängigkeit von Kreditgebern wie z.B. Banken" bedeutet.

Eine weitere wichtige Kennzahl zur Bestimmung der Vermögenslage ist der Anlagedeckungsgrad. Das Anlagevermögen, also langfristig gebundene Vermögensgegenstände wie Maschinen, Grundstücke und Fabriken, sollte möglichst auch mit langfristigem Kapital finanziert sein. Denn ansonsten können plötzliche Zahlungsschwierigkeiten dazu führen, dass Produktionsanlagen verkauft werden müssen, was logischerweise negative Auswirkungen auf den Abnehmer des Lieferanten hat.

Um solch ein Problem des Konkurses, wie zuletzt angedeutet, möglichst vermeiden zu können, sollte auch stets die Liquidität eines Zulieferers überprüft werden bevor man eine Beziehung mit ihm eingeht. Dazu unersucht man den Liquiditätsgrad des Unternehmens und versucht gleichzeitig zu bestimmen welcher Anteil des Umsatzes in kurzfristigen Verbindlichkeiten gebunden ist.

Lieferanten können eine wichtige Innovationsquelle für einen Abnehmer darstellen. Letzterer kann versuchen Innovationen von Seiten des Lieferanten zu übernehmen und in seinen Fertigungsprozess einzugliedern.

"Innovationen sind der Motor der langfristigen Wettbewerbsfähigkeit", da sie ein Unternehmen und dessen Produkte differenzieren und ein wichtiger Beitrag sind für die Positionierung als Kosten-oder Nutzenführer. Weiterhin können Innovationen zu einem bedeutenden Umsatzwachstum verhelfen.

Innovationen können in unterschiedlicher Form auftreten, z.B. als Produktinnovation, Prozessinnovation oder organisatorische Innovation.

Um von diesen Vorteilen der Innovation profitieren zu können, muss versucht werden die innovativen Fähigkeiten des Lieferanten zu beurteilen. Hierzu eignet sich die Messung der Häufigkeit von Innovationen eines Lieferanten, deren Erfolgsquote und Wert, sowie seine Aufwendungen im Bereich Forschung und Entwicklung (F&E).

An dieser Stelle sollte erwähnt werden, dass man sich vorab auch über den Kundenstamm eines Lieferanten informieren sollte. Denn bei einer engen Zusammenarbeit mit dem Lieferanten im Bereich Innovation droht natürlich auch ein erhöhtes Risiko des Know-how-Transfers weg vom Abnehmer und hin zu möglichen Konkurrenten.

Heute ist bei Unternehmen, speziell aus der Industrie, festzustellen, dass die

Kooperation mit dem Lieferanten großgeschrieben wird. Diese Entwicklung lässt sich einerseits mit der immer geringer werdenden Fertigungstiefe bei Unternehmen erklären. Andererseits werden Innovationen immer aufwendiger und teuerer für Unternehmen, sodass Kooperation zu Kosteneinsparungen und Synergieeffekten führen können.

Die Kooperationsfähigkeit eines Zulieferers zu beurteilen, verlangt zum größten Teil subjektive Einschätzungen. Deshalb sollte, wie bereits vorher erläutert, darauf geachtet werden, dass zur Bewertung der Kooperationsfähigkeit ein Team eingesetzt wird, welches möglichst aus Mitarbeitern verschiedener Unternehmensbereiche besteht.

Diese Mitarbeiter müssen Einschätzungen treffen bezüglich der Frage, wie der Lieferant wohl in Problem- und Fehlerfällen reagieren wird. Außerdem muss die Flexibilität des Lieferanten untersucht werden, inwiefern er offen für kurzfristige Änderungen ist. Eine offene Kommunikation zwischen den beiden Partnern und eine frühzeitige Unterrichtung über Probleme fördern das gegenseitige Vertrauen und damit die Kooperationsfähigkeit.

Das Ziel von immer mehr Unternehmen ist es, soziale, ökologische und gesellschaftspolitische Faktoren in Einklang mit der Ökonomie bringen.

Das fördert nicht nur das Image des jeweiligen Unternehmens in der Gesellschaft, sondern kann auch zu Wettbewerbsvorteilen führen, da heute ökologisch hergestellte Produkte sehr beliebt sind.

Ebenso müssen auch gesellschaftspolitische Kriterien berücksichtig werden, da sie ausschlaggebend für eine Lieferantenbeziehung sein können. So wurden beispielsweise in der Folge des letzten Irakkrieges deutsche und französische Zulieferer in der amerikanische Wirtschaft boykottiert, aufgrund der ablehnenden Haltung Frankreichs und Deutschlands gegenüber dem Krieg. Hier standen die gesellschaftspolitischen Faktoren im Vordergrund, obwohl die ausländischen Zulieferer vielleicht billiger waren oder bessere Qualität geliefert hätten.